Lufthansa переориентирует коммерческую стратегию

Авиакомпании, входящие в состав Lufthansa Group, – Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines и Swiss – планируют увеличение рентабельности за счет переориентации коммерческой стратегии. В этом году Lufthansa Group планирует достичь скорректированного показателя EBIT (прибыль до вычета процентов и налогов) в размере более чем 1,5 миллиарда евро без учета расходов (связанных с забастовкой). Новая коммерческая стратегия направлена на обеспечение наибольшего процента дохода от перелета, который и является фактическим сервисом, предоставляемым пассажиру.

 

«До настоящего момента процент выручки от продажи билетов на рейсы наших авиакомпаний постоянно сокращался. В то время как другие службы и наши системные партнеры в цепочке создания добавленной стоимости фиксируют растущее увеличение прибыльности и доходности, наши авиакомпании зарабатывают все меньше, хотя именно они являются фактическими поставщиками основной услуги – авиаперелета. Мы хотим изменить эту тенденцию путем переориентации коммерческой стратегии», – рассказал Йенс Бишоф (Jens Bischof), член совета директоров Lufthansa German Airlines и коммерческий директор (CCO) Deutsche Lufthansa AG.

 

В соответствии с новой стратегией предложения авиакомпаний станут более гибкими и будут строиться по модульному принципу с возможностью индивидуального подбора цены и дополнительных услуг. Уже анонсированная в рамках всей Lufthansa Group новая концепция ценообразования на европейских маршрутах с тарифными опциями Light, Classic и Flex в экономклассе позволит пассажирам с лета 2015 года выбирать именно те услуги, которые им необходимы. Различные виды услуг будут комбинироваться по принципу «плачу только за то, что мне действительно необходимо». Большая персонализация услуг будет лучше отражать требования клиентов.

 

Новая стратегия будет также включать в себя более четкую стоимостную дифференциацию различных каналов продаж. В настоящий момент стоимость продажи билетов через Глобальные дистрибьюторские системы (GDS) в несколько раз превышает расходы на использование других методов бронирования билетов, таких как, например, собственный сайт авиакомпании. В общей сложности эти затраты выражаются для Lufthansa Group несколькими сотнями миллионов евро ежегодно. Однако пользуются этими услугами, главным образом, другие партнеры в цепи создания добавленной стоимости. Значительное количество сервисов оплачивается перевозчиками Lufthansa Group, но используется ими лишь частично. Среди прочего, услуги GDS включают в себя функционал, позволяющий выполнять гораздо больше сервисов, чем непосредственно бронирование, обработка и выписка билета. К ним относятся, в частности, возможность комбинирования и бронирования по всему миру билетов на различных авиакомпаниях или интегрированный процесс оплаты счетов.

 

Таким образом, с 1 сентября 2015 авиакомпании, входящие в Lufthansa Group, будут взимать дополнительный сбор «Distribution Cost Charge» (DCC) в размере 16 евро с каждого билета, забронированного с помощью системы GDS. Новый сбор не будет добавляться к стоимости авиабилетов, проданных без использования GDS. Главным образом, это касается сайтов авиакомпаний, а также колл-центров и стоек продажи авиабилетов в аэропортах. Туристические агентства также смогут бронировать авиабилеты без сбора DCC, используя специализированный портал. Кроме того, корпоративные клиенты будут иметь возможность забронировать билеты по своим индивидуально согласованным корпоративным тарифам, не включающим DCC, на сайте. Клиенты авиакомпаний Lufthansa Group смогут и в дальнейшем рассчитывать на прозрачность ценообразования – при бронировании в билете будет отображаться финальная стоимость.

 

Инновационные дополнительные услуги и расширенные тарифные опции требуют наличия соответствующих технологий продаж. Существующая в настоящее время система продаж не способна точно отразить различия между новыми тарифными опциями и индивидуальными дополнительными сервисами. В связи с этим Lufthansa Group разрабатывает новый метод бронирования, который позволит партнерам по продажам напрямую подключаться к их IT-системам в соответствии с новым стандартом IATA о возможностях распространения NDC (New Distribution Capability). Пилотный проект NDC в настоящее время проходит испытания в авиакомпании Swiss и должен быть запущен в авиакомпании Lufthansa в течение этого года.

 

Коммерческий директор Deutsche Lufthansa AG Йенс Бишоф так прокомментировал это нововведение: «В настоящее время авиакомпании не могут продавать свои услуги через все возможные каналы реализации, как это происходит в других отраслях. Существовавшая до сих пор структура и контрактные обязательства не позволяли вносить никаких изменений. Мы хотим изменить эту ситуацию с помощью нашей новой коммерческой стратегии и воспользоваться большей свободой в организации продаж, для того чтобы предоставлять клиентам точно подобранные индивидуальные услуги, которые им необходимы».